俄罗斯的电子商务市场增长速度已经超过每年百分之二十, 但是很多卖家都因为选择错了平台而遭遇失败, 如果能弄清楚六个主流渠道的差异化定位并且入驻成功率会直接翻倍。
头部综合平台的流量底盘
在俄罗斯, 线上零售这一块儿是被少数的头部平台给控制住的。这些东西从日常的必需品到三千四百类的电子产品都是全都有办法买到的。那本地的物流是特别密的, 就是那种哪怕是比较偏远的城镇也有物流配送到的能力在里面。
那边的客服体系也是挺成熟的。对于跨境卖家来说, 这些平台是一个非常好的获取本地流量的第一个入口。那个流量的体量在整个本土的体系里面是排名在第一位的。
针对跨境卖家来说, 政策方面是处于开放状态的, 平台能够支持多语言形式的Listing内容发布, 并且可以实现和当地支付方式之间的对接工作, 尽管入驻的标准或者是门槛是在一年比一年提高的, 但是相关的红利仍然还是在持续存在的, 比较稳妥的一种发展路径是先选择在综合类型的平台上去进行商品铺货的操作, 把相关的业务模型给彻底跑通并且验证成功以后, 再慢慢地向垂直类的站点进行逐步迁移。
Ozon的跨境友好政策
Ozon在外界一直被称为俄罗斯版亚马逊。这个平台已经在2023年左右, 选择把它的海外仓库设立在了东莞这个地方。它还特别支持一种叫做半托管的服务模式。
在这种模式下, 备货、打包还有发货这些麻烦的事情, 全部都交给平台去负责处理。经过这样一番操作以后, 物流方面的成本以及合规方面的费用, 都出现了非常大幅度的下降趋势。
打开中国卖家专属的入驻通道, 品类方面涵盖了从服饰、家居到数码等各个领域, 同时兼顾了本土自发货与跨境电商直发这两种模式。对于新入局的人来说, 半托管是目前进入门槛最低, 并且能最快收到正反馈的一个入局方式。
搜索流量加持的Yandex Market
Yandex Market是利用了俄罗斯当地最大的搜索引擎的一个平台, 在用户进行关键词检索, 像是搜索买手机或者是购买奶粉这种需求的时候, 屏幕上会直接显示出有关的商品页面, 这样的设计是自带搜索流量的特点的, 于是卖家用不着去额外投入广告投放的费用, 也能够获得相对稳定的产品展示曝光机会。
这个购物流程是比较简洁的, 从一个商品被搜索出来到最终完成下单整个过程不超过3步, 所以转化率是高于行业平均水平的, 对于做的是标品或者是高搜索词的这类品类商品的卖家来说, 因为这个平台的精准流量方面的优势是比较明显的, 所以获客成本也就更低了。
Wildberries的爆发式增长
2023年上半年, 入驻卖家的人数同比大幅增加了百分之120, 每天的平均订单量突破了10万单, 月活跃用户超过了2900万, 这种增长的速度在东欧的电子商务行业中处于明显领先的地位, 未来的增长潜力也是非常可观的。
它的优势在于高频快消以及服饰这两个方面, 它作出了配送承诺能够在48小时之内送达, 所以用户的复购率是非常高的, 那些主打服装、美妆和小百货的卖家, 使用Wildberries这个平台的话和用户画像的匹配度是最高的, 起量的速度会更快。
3C家电与时尚垂直赛道
M.Video这个平台一直在深挖电子数码领域, 它的售后服务也比较完善, 所以在俄国的家电市场里面份额是比较稳固的状态。Leuu.ru这个平台主要做的是国际品牌的商品工作, 它是通过高效的配送以及个性化的服务来吸引用户, 最近几年其市场规模呈现持续扩张的态势。
那个时尚平台, 把各个国际上的服饰品牌都给聚拢在了一起, 它走的是一条高端且具有独特差异性的路线, 所以它的客户平均消费金额, 远远超过了那些综合类型平台的水平。
数码产品类的供应商, 大家普遍会选择去M.Video那边寻找合作, 而如果是需要轻奢风格的服饰供应, 那么大家更倾向于选择那个叫作时尚站的平台, 因为市场细分得越窄一点, 也就是竞争的领域越小, 生存空间反而更大一些。
选平台匹配你的货源
因为各个平台里的赛道是不一样的, 而且扶持政策也有很大的不同, 所以综合类的平台是适合那些有很多种类的货铺的人用的, 3C这样的垂直网站是适配数码产品的供应商的, 时尚类的平台是适合做服饰轻奢品的卖家用的, 如果选错了赛道就会花很大力气却得到很小的成绩。
建议先用1到2个平台小批量测款, 先跑通物流时效和退货率数据, 然后再定主力平台, 全平台铺开只会分散精力, 集中资源到匹配度最高的站点才是正解。
你手头掌握的货源, 主要偏向于哪一个具体的品类范围? 欢迎在评论区留下你的具体情况和我交流讨论, 我来帮助你分析并判断出应该优先入驻哪一个平台会更有优势。如果你觉得这个建议对你有所帮助, 不妨点赞表示支持, 同时也把它转发分享给你身边正在从事跨境电商行业的朋友们知晓。