投流底层逻辑

在宋老师的投流课程中，他不断提醒大家要理解抖音的基本运作原理。目前，许多商家过于依赖网红带货和降价促销，面临着不小的困境。根据2024年抖音电商的总交易额数据，我们发现货架、直播和达人直播的比例大约是四比三比三，而自己运营的货架和直播加起来超过了七成，这对商家的运营能力提出了更高的要求。

达人带货困境

达人直播的单一分销方式已经难以持续。这种方式的回报率低，盈利变得很困难。即便是在白牌商品利润较高的情况下，赚钱都变得艰难，更不用说品牌商品了。蓝月亮与超过3000位达人合作，达人销售占比高达82%，尽管投入了4000万购买流量，但仍然无法实现投资回报率的平衡。此外，通过低价换取流量可能会让用户形成固定的价格认知，这将对后续的店铺直播和货架销售带来盈利上的不利影响。

达人新价值

达人直播依然是吸引新客户的关键途径，尤其是那些头部和细分领域的达人，他们的粉丝群体定位明确，有助于市场初期教育。抖音已发出指示，达人需回归“种草”的核心，专注于内容制作。展望未来，头部达人将为品牌提供授权切片和素材，充当“推广大使”，广告主的KPI考核标准也将相应调整。

店播新策略

店铺直播的关键在于吸引达人直播的流量，以实现低成本的销售额。以前，有些企业觉得操作繁琐、转化效果不理想，所以不愿意尝试店播。但现在，它们必须和达人合作，借助达人来吸引流量。首先，通过商品卡片测试转化效果，然后分不同时间段进行运营，白天侧重于提升销售额，晚上则侧重于推广。达人引导的流量进入直播间的比例达到20%到30%，算是不错的成绩。

货架电商崛起

抖音的电商功能在平台上扮演了关键角色。观察用户行为，我们发现抖音每天电商搜索量超过4亿次，商城用户的年度复购率高达67%，用户主动购物的习惯正在逐渐形成。抖音的电商模式已经从最初的“人找货”转变为“货找人”，现在更是升级到了“人主动找货”的阶段。

商品卡利润放大

商品卡是货架电商的核心，它基于深入理解种草和长尾流量，通过搜索和推荐功能来扩大利润。商家应当注重商品卡的运营，借助其引流能力，发现更多潜在顾客，进而提高销售额。

那么，你感觉在抖音上商家打造运营闭环时，哪个步骤最难以掌握？