越来越卷的欧美市场竞争中，俄罗斯身处与中国相邻位置，近两年在不少卖家眼中成为了新大陆。然而，那些早在两三年前就已冲进其中的先行者察觉到，眼下这碗饭已并非那么容易扒取，规则正发生着变化。
两年业绩翻两倍半的诱人蛋糕
较早一批嗅到机会的卖家之中有李先生，李先生和同行们借助Ozon这般的平台，带着中国品牌快速切入俄罗斯市场，Ozon于有当地亚马逊之称的俄罗斯成立于1998年，是个综合性电商平台。
中国商家从这个平台收获了实实在在的增长，Ozon大中华区总裁黄效披露，截至2025年，该平台上中国卖家每日所下订单已然突破200万单，整体业绩相较于之前扩充了2.5倍，此等数据对于任一商家而言，俱是极大的吸引。
那些反常识的俄罗斯生意经
然而，李先生迅速察觉到，俄罗斯的市场，是无法轻易地将国内的经验直接照抄过来的。其地域广阔且人口稀少，冬季漫长无比，人们的生活方式独具特色，进而催生出了大量令中国卖家感到匪夷所思的生意。
像是一种生活习惯，带火了一款奇特的产品，那是售价在人民币200元左右的有线吸尘器，它在俄罗斯的销售情况特别好。依照俄罗斯海关给出的数据，一年里进口的有线吸尘器大概有220万台，其中有一半是李先生的公司在售卖。这样基于当地人真实需求的匹配，使他们站稳了脚跟。
从有货就赚到挑剔的消费者
但是，市场可不是一成不变的。跟着进来的中国卖家数量的不断增多，货品变得愈发丰富起来，这种情况下，俄罗斯的消费者也开始变得挑剔起来。以往那种仅仅把货摆放出来就能够卖出去的美好日子，已然是成为过去式。
最为显著的变化在于，售卖之物发生了改变。起初众人主要售卖电子产品，如今家居用品、衣服鞋子这些日常消费品所占比例愈发升高。年轻一代的俄罗斯人家里甚至开始削减地毯铺设，这使得扫地机器人和洗地机这类更为高级的产品存在了增长空间。
横跨11个时区的物流新挑战
当下若想涉足俄罗斯那边的生意，仅仅找到上好的货品是远远不够的，还必须思考怎样去促使货品抵达有着横跨十一个时区这般状况的那个国家。物的流通可简直俨然是个颇为重大的难点，不过，于身处深圳的具备资深程度的卖家王先生眼里瞧来，这反倒实实在在是一种优势咧，缘由在于物的流通周期相对短一些，并且库存所具备的风险也是比较低的。
将俄罗斯称作“就近市场”的王先生发现，发一票货物前往巴西，船在海上漂泊历时两个月才抵达目的地，抵达时那边的爆款或许已经老旧过期，相关购物链接都已被平台下架，货物即便抵达也无法实现销售交易。然而，发货至俄罗斯则速度快上许多，能够更为迅速地回应市场的动态和变动，无惧库存积压带来的困扰。
自提点文化让快递上门靠边站
俄罗斯的物流存在着这样一个特点，该特点显现为当地人惯于前往自提点去拿取快递，这不像在国内非得快递小哥将快递送到家中。俄罗斯的Ozon拥有着超过7.8万个自提点，这种情况从莫斯科这样的大城市能一直覆盖到偏远的村庄。
能说明问题的是数据，在俄罗斯，超过90%的电商订单，是用户自己前往自提点去提取的。这种“自提点优先”的文化，决定了电商能够渗透到何种深度的市场。对于中国卖家而言，理解并且利用好这个基础设施，比生硬套搬国内的快递上门模式更为重要。
汇率波动与退货难题怎么破
从事跨境贸易活动，最担忧的便是汇率出现波动情况，费尽心力好不容易赚取些许钱财，说不定一觉睡醒便会被汇率侵蚀掉其中一部分。就因为这一事情，众多卖家都难以安稳入睡。欧泽恩在两年之前就已经着手推行人民币定价机制，卖家能够直接标注人民币价格，汇率所产生的风险由平台来承担。
另有一个老大难的情况是退货，以往货退回来之后，要么花费高昂价格运回国，这并不划算，要么就只能选择扔掉，针对这样的痛点，在2026年的时候会有一项新政策落地，中国卖家能够借助Ozon在俄罗斯的仓库，直接将状态完好的退货商品转手再次卖出去，从而把损失转变为新的销售额。
灰关时代终结品牌化才是未来
以往有不少人走“灰关”，凭借邮政小包免税政策以低成本进行铺货，这差不多算是公开的秘密。然而自去年 10 月起，俄罗斯着手全面打击此种行为，与此同时合法的“跨境小包”政策红利也消失不见了。税收以及合规，成为了新入局者不得不付出的成本。
这使得大家不得不更换玩法了，年轻一代俄罗斯消费者开始认准品牌，甘愿为更优质的服务以及稳定的质量支付更多费用，许多中国品牌于当地的定价要高于国内却依旧销售得极为火爆，为了能够跟上这一品牌化趋势，卖家竞相采用新技术，比方说借助Ozon联盟计划，利用上百万个本土意见领袖来开展站外种草，仿效中国电商那套成熟的运营方式。
瞧着俄罗斯市场，从那种毫无章法的野蛮生长，逐渐迈向精细耕耘的状态，你认为当下进入的新卖家，是机遇更多一些呢，还是面临的挑战更为严峻呢？欢迎于评论区域讲讲你的见解，并且也千万别忘了去点赞，然后分享给从事商业贸易的友人。
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